O paradoxo da margem no varejo automotivo
Com o aumento da concorrência e a transparência de preços na internet, a margem bruta na venda do veículo 0km puro caiu significativamente nos últimos anos. Onde está o lucro real da concessionária hoje?
Está na esteira de F&I (Finance & Insurance): seguros automotivos, financiamento bancário com bom retorno de retorno (TAC/coeficiente), consórcios, proteção de pintura, películas e acessórios originais.
No entanto, o vendedor padrão tem um vício clássico: ele quer apenas fechar o carro e passar para o próximo. Para ele, oferecer seguro dá trabalho e corre o risco de 'assustar' o cliente na reta final.
A matriz de pontuação por rentabilidade
No Incenti, diretores de concessionárias criam tipos de ação com pesos estratégicos:
• Venda de Veículo Básico: 300 pontos.
• Financiamento com Banco da Montadora: +200 pontos extras.
• Seguro Total Fechado: +180 pontos extras.
• Combo de Acessórios > R$ 3.000: +250 pontos extras.
Repare na mágica: um vendedor que fechou um único carro com combo completo de F&I pode somar 930 pontos, ultrapassando no ranking um colega que vendeu dois carros 'pelados' sem agregar nenhum serviço.
Rapidamente o time percebe que agregar valor traz mais status e premiação do que apenas queimar preço de lataria.